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低價時代 不行就換個活法?
 新一年的化肥市場競爭或許將回歸到低價模式,與化肥相關的兩大大宗商品均深陷泥潭不能自拔:原油價格跌破30美元,較兩年前生生斬去三分之二;糧食價格一蹶不振,在去庫存和國內外巨大價差的壓力下,短期難以全麵回暖。問題是,習慣了高價生存模式的化肥企業和經銷商,如何才能適應新的市場?
甲方:不能再靠高價生存
作為能源資源型產品,化肥與石油正相關,整體上逃脫不了石油周期律。最近美國有位著名的投資人預測,不遠的未來石油將重回20美元時代,此前他曾因成功預測了本輪石油價格大雪崩而名噪一時。這樣看來,石油跌回20美元不是夢。
化肥行業一直以剛需自詡:無論市場如何變化,需求還在那裏。若以此觀照,石油何嚐不是剛需?石油尚且暴跌至此,覆巢之下豈有完卵,化肥進入低價時代並不是危言聳聽的事。
或許到了該反思傳統發展方式的時候了。過去十多年化肥價格不斷抬高,刨除物價和人工上漲的原因之外,也與全行業畸形的創新泡沫有關,同時也與流通鏈條過長有關,這兩者在價格體係中占據了不小的比重。
在能源革命、科技創新和“互聯網+”大潮之下,商品變得更廉價、更優質是大勢所趨,無可阻擋。所以化肥行業要為低價時代的到來未雨綢繆。過去十年,基本上,基礎肥料生產企業靠行情吃飯,複合肥企業靠營銷招徠用戶,但是未來暴利將不複存在,而更大的競爭力將來自服務。
CPS公司是全美最大的農化服務公司之一,它在所服務的區域內占據了80%的市場份額。盡管如此,產品本身並非其收益核心,其利潤的三分之二來自服務,包括耕地、施肥、打藥、收獲、倉儲、農產品銷售和金融服務等。麵對即將到來的低價時代,化肥企業和經銷商不能再在價格上存有奢望,打造完善的服務體係才是當務之急。
乙方:創造價值應對低價競爭
對價格的理解不能完全從宏觀麵和供求麵來理解,更深入地說,高價和低價其實代表了不同的發展理念和商業模式。在低價的市場中,高價照樣有需求;在高價的市場中,低價是競爭手段之一。簡單地認為化肥行業進入低價競爭模式並不準確。
價格必須依附於價值,而價值的源頭是創新。複合肥比單質肥料貴,因為減少了施肥人工;水溶肥比普通複合肥貴,因為利用率更高。在一個低價市場中,隻要找到需求的痛點,價高的產品反而更受青睞。近兩年複合肥市場低迷,但那些推廣新型肥料的企業反而活得更好,道理正在這裏。
尋根溯源,行情持續走低的總源頭是過剩,在這一點上,化肥行業有其特殊性。煤炭、冶金是絕對性過剩,化肥屬於結構性過剩,AG视讯隻是在基礎性和常規肥料品種上大大過剩了,而適應現代農業的新型產品則還有相當大的市場空間。一個基本數據是,與農業發達國家50%~60%的化肥利用率相比,AG视讯僅有33%左右,價值創新的餘地足夠大。